ROAS en hoteles: qué es y cuánto debería ser

Si inviertes en anuncios para tu hotel, necesitas saber cuánto te regresa cada peso. Esa es la función del ROAS, siglas en inglés de retorno sobre la inversión publicitaria. Es una de las métricas más útiles para decidir qué campañas escalar, cuáles ajustar y cuáles apagar.

Qué es el ROAS

El ROAS mide cuántos pesos de ingreso generas por cada peso invertido en publicidad. La fórmula es:

ROAS = ingreso generado por los anuncios ÷ inversión en anuncios

Si inviertes 10,000 pesos en una campaña y generas reservas por 80,000 pesos, tu ROAS es 8. También se expresa como 8:1 u 800 %.

ROAS vs. ROI

Son parecidos, pero no iguales:

El ROAS te dice si una campaña vende; el ROI te dice si el negocio gana dinero con esa venta, después de costos operativos, comisiones y servicios.

Cuánto debería ser un buen ROAS para un hotel

No existe un número universal, porque depende de tu margen, tu tipo de hotel y el canal. Como referencia práctica:

• Campañas de marca en Google: suelen tener ROAS altos, porque captan a quien ya te busca.
• Remarketing: también suele estar por encima del promedio.
• Prospección en redes: suele tener ROAS menores, porque genera demanda nueva.
• Metabuscadores: varían según la competitividad de tu tarifa.

La forma correcta de definir tu meta es calcular tu ROAS mínimo rentable.

Cómo calcular tu ROAS mínimo

Piensa en lo que pagarías a una OTA por la misma reserva. Si la comisión promedio es del 18 %, gastar en anuncios menos de 18 pesos por cada 100 de ingreso ya es mejor negocio. Eso equivale a un ROAS de aproximadamente 5.5. Cualquier campaña por encima de ese número mejora tu margen frente a la OTA.

Cómo medirlo correctamente

1. Configura la conversión de reserva con valor en Google Ads y Meta.
2. Conecta tu motor de reservas para enviar el monto real de cada reserva.
3. Considera las cancelaciones: el ingreso real puede ser menor al reservado.
4. Usa UTM para identificar campañas en Google Analytics.
5. Registra reservas por WhatsApp que vienen de anuncios.

Cómo mejorar el ROAS

• Mejor segmentación: concentra la inversión en tus mercados de origen.
• Mejores creatividades: video vertical, fotos reales y testimonios.
• Mejor página de destino: rápida, clara y con botón de reservar visible.
• Beneficio directo: desayuno, late check-out o upgrade.
• Remarketing: recupera visitantes con intención.
• Palabras negativas: evita clics irrelevantes en Google.
• Timing: invierte más en las semanas en que tu mercado planea.

No te obsesiones solo con el ROAS

Un ROAS muy alto puede indicar que solo estás capturando a quien ya te iba a reservar, como en las campañas de marca. Las campañas de prospección tienen ROAS menores, pero generan nuevos huéspedes que después vuelven por otros canales. Evalúa el portafolio completo de campañas, no cada una de forma aislada.

Errores frecuentes

• Medir ROAS sin descontar cancelaciones.
• Comparar ROAS de campañas con objetivos distintos.
• No incluir reservas cerradas por WhatsApp.
• Apagar campañas de prospección por tener un ROAS menor que las de marca.
• No contar el costo de producción de creatividades.

ROAS y estrategia

El ROAS es una brújula, no el destino. Úsalo junto con el costo de adquisición, el porcentaje de reservas directas y el RevPAR para tener una visión completa. Revisa nuestra guía de KPIs de marketing para hoteles para el panorama completo.

Un ejemplo con números

Imagina un hotel que invierte 30,000 pesos al mes en tres campañas. La campaña de marca en Google cuesta 5,000 pesos y genera 90,000 en reservas: ROAS de 18. El remarketing en Meta cuesta 7,000 y genera 63,000: ROAS de 9. La prospección en Instagram cuesta 18,000 y genera 72,000: ROAS de 4. A primera vista, la tercera parece la más débil y por debajo del mínimo de 5.5. Pero es la que alimenta los públicos de remarketing y las búsquedas de marca. Si se apagara, las otras dos campañas probablemente bajarían. Por eso el ROAS se analiza en conjunto, y la decisión correcta suele ser optimizar la prospección, no eliminarla.

Preguntas frecuentes