Presupuesto de marketing para hoteles: cuánto invertir y en qué

«¿Cuánto debería gastar en marketing?» Es una pregunta difícil porque no tiene una respuesta única. Depende del tamaño del hotel, de su dependencia de OTAs, de su destino y de sus objetivos. Lo que sí podemos darte es un método para definir tu presupuesto de marketing hotelero, repartirlo con lógica y saber si está funcionando.

Cuánto invierten los hoteles

Como referencia general, muchos hoteles independientes destinan entre el 3 y el 8 % de sus ingresos totales a marketing, sin contar las comisiones de OTAs. Hoteles que están abriendo, relanzándose o que quieren reducir su dependencia de intermediarios suelen invertir más durante uno o dos años.

Una forma más útil de pensarlo es comparar con lo que ya pagas en comisiones. Si pagas a las OTAs el 18 % de lo que venden, cada peso que inviertas en marketing directo y que genere reservas con un costo menor a ese porcentaje está mejorando tu margen.

Paso 1: parte de tus objetivos

Define qué quieres lograr en el año: subir la ocupación, aumentar las reservas directas, llenar temporada baja o entrar a un mercado nuevo. Cada objetivo necesita canales e inversiones distintas.

Paso 2: calcula cuánto vale una reserva

Multiplica tu tarifa promedio por la estancia promedio. Si tu ADR es de 2,200 pesos y la estancia promedio es de 2.5 noches, cada reserva vale unos 5,500 pesos. Con este dato puedes definir cuánto estás dispuesto a pagar por conseguir una reserva directa sin perder margen.

Paso 3: reparte por canales

Estos porcentajes son una guía, no una regla. Un hotel con fotos viejas debería invertir más en contenido el primer año; uno con buen contenido pero poca visibilidad, más en anuncios.

Paso 4: distribuye en el calendario

No inviertas lo mismo cada mes. Pon más presupuesto entre 6 y 8 semanas antes de las temporadas que quieres vender y en los meses de baja ocupación. En temporada alta, cuando la demanda llega sola, puedes reducir anuncios y enfocarte en proteger tu marca y captar reservas directas.

Ejemplos por tamaño de hotel

• Hotel boutique de 10 a 20 habitaciones: prioriza fotos, Google Business Profile, Instagram bien hecho, anuncios de marca y remarketing, y uno o dos artículos en blogs de viaje al año.
• Hotel de 30 a 80 habitaciones: suma una agencia o equipo dedicado, anuncios constantes en Meta y Google, metabuscadores, correo y colaboraciones con creadores.
• Resort o hotel grande: campañas por mercado, relaciones públicas, ferias, agencias, programas de lealtad y medición avanzada.

Paso 5: mide el retorno

Cada mes revisa:

1. Inversión total por canal.
2. Reservas e ingreso atribuidos por canal.
3. Costo de adquisición por reserva.
4. ROAS de anuncios.
5. Porcentaje de reservas directas.

Mueve presupuesto de los canales con peor retorno a los que mejor funcionan, sin eliminar de golpe los que construyen marca a largo plazo, como el contenido y el SEO.

Errores comunes

• Definir el presupuesto con lo que «sobra» a fin de mes.
• Invertir todo en anuncios sin una web que convierta.
• Recortar marketing en temporada baja, justo cuando más se necesita.
• No medir el costo por reserva.
• Comparar el gasto de marketing sin tomar en cuenta lo que se ahorra en comisiones.

Una inversión, no un gasto

Cuando el marketing se mide en reservas y en ahorro de comisiones, deja de verse como un gasto. Un presupuesto bien repartido y revisado cada mes suele pagarse solo y, con el tiempo, mejora tanto la ocupación como el margen. Si quieres un marco completo para planearlo, revisa nuestra plantilla de plan de marketing para hoteles.

Un ejemplo de cálculo

Imagina un hotel con ingresos anuales de 12 millones de pesos que decide invertir el 5 % en marketing: 600,000 pesos al año, unos 50,000 al mes en promedio. Si cada reserva directa le cuesta 600 pesos en marketing y vale 5,500 pesos, genera unas 83 reservas directas al mes con ese presupuesto. Si una OTA le cobra 18 %, cada una de esas reservas le costaría unos 990 pesos en comisión, así que el canal directo le deja un margen mayor. Con estos números claros, es mucho más fácil decidir cuánto invertir y en qué canales.

Preguntas frecuentes